招商永遠是商業地產項目所有環節中的關鍵一環，也是最讓開發商頭疼的一環，它的成敗直接關系到項目的成敗。但成功招商也并不是無跡可尋的，本文就講述一些招商實施前的籌備工作。
招商實施前的籌備工作分為三大部分：一是市場調查，包括調研策劃、調研計劃、調查實施、形成報告；二是招商準備工作，包括業態規劃的確定、招商政策及租金方案、招商工作安排、編制招商方案；三是招商工作的組織與實施，包括品牌落位、意向客戶的管理、合同簽訂、合同管理、合作條件變更、招商推廣活動的組織、考察活動。本部分從市場調查與規劃定位、租金方案與租賃政策、招商優惠政策、招商方案（營銷、推廣）和品牌落位圖5大方面介紹招商前期的籌備工作。
一、市場調查與規劃定位
市場調查，應圍繞“招商”這個核心，達到三個目的：了解市場、明確定位、籌備招商。主要內容包括：項目商圈調查；網點及競爭對手調查；項目SW分析：優勢分析（品牌優勢、餐飲優勢、時間優勢、市場需求），劣勢分析（商業氛圍、消費力、區位、競爭者、租金、百貨）；目標客戶調查，包括客戶分類、客戶名單收集、基礎信息調查、目標客戶分配。
招商的規劃定位應遵循的三大原則：1、應遵守項目整體定位；2、應符合項目市場目標；3、應遵守匹配性與特色性。規劃的主要內容：明確樓層主題、明確業態配比、明確目標客層、明確商家配比。
二、租金方案與租賃政策
租金的設定需要通過多個方面的調研和分析對比后得出，租金體系設計主要從租金定價方法、基準價格設定和收費體系來設定。其調研的對象有：項目周邊各大商圈租金水平分析、當地商業物業管理服務收費標準、本項目租金水平分析（通過租金水平類比法、以保本保利定價法來分析），然后結合本項目定位與特色來確定租金價格和招商租賃政策。
三、慣用的招商優惠政策
對于一些特別需要引進的商家（如：主力店、品牌店等），一般都會有一些慣用的優惠政策：
1. 免租期（包含裝修期）：一般免租期按月計算，從1-36個月不等，根據商家要求、項目情況及談判結果制定；
2. 租金標準：租金優惠主要體現在分階段制定不同的租金標準，或給予商家低于正常市值的租金價格，其水平由雙方共同談判制定；
3. 租金支付時間及方式：租金支付時間有按月、季度、年度等，支付方式有現金、支票、轉帳、營業額保底提成、流水提成等多種方式，根據商家的特點和談判的情況進行制定；
4. 其他補貼：對于一些項目培育期過長，而商家無法正常經營的商業項目，一般開發商對商家會采取一種保底營業額補貼的方式，讓商家能夠基本保本營業；
5. 裝修、設備設施：有些大型主力店會對開發商提出，由開發商承擔部分裝修和設施設備等方面的要求，這些條件最終也是由雙方共同談判協商；
6. 其他：對于一些特殊項目，還有些開發商會直接采取加盟的方式，成立專門的經營公司，加盟品牌自行經營，或與商家共同經營（對于操作特別困難的商業項目，一般采取此種方式的比較多）。
四、招商方案（營銷、推廣）
一個有效的項目招商方案，必須從產品、招商思路、營銷包裝、全力推廣四大方面去制定詳細的執行方法。
一、產品分析：優化產品，建立合理的產品分隔模式，鎖定合理的營銷推廣階段，將對銷售起到極大的促進作用。
二、招商思路工作計劃：主要從商業分區與業態定位、招商策略（價格策略、營銷包裝策略）兩大方面來制定。作為銷售的輔線，良好的招商蓄勢，對于銷售將起到相輔相成的作用。
三、營銷推廣工作計劃：主要包括營銷策略、策劃/包裝策略、營銷節點、合作方案四大方面。良好的營銷策略將使品牌與產品的價值得到提升，并提高項目的競爭力，確立項目的獨立性；在基礎推廣的氛圍營銷基礎上，有針對性地在目標客戶群中引爆，釋放準客戶。
招商工作是一個龐大、繁瑣而艱巨的系統性任務，其中的環節更是繁雜細密。所以前期的準備籌劃工作至關重要，只有做好準備后期的招商才能游刃有余。
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